MEVE-071 Técnicas de Negociación Aplicadas al Mercado Inmobiliario

Justificación: Durante el año 2013,  el valor de los permisos de construcción en Panamá, aumentó 27 %, con perspectivas de continuar con el mismo ritmo durante 2014. Hace 20 años,  por cada apartamento a la venta en construcciones verticales,  se ofrecían 9 casas, mientras que actualmente la relación es 50-50.

La construcción de edificios residenciales en la Ciudad de Panamá, se ha visto impulsada por el aumento de emigrantes con poder adquisitivo y la integración del metro al sistema de transporte. Esta realidad, aunada al aspecto de competitividad entre los diferentes promotores inmobiliarios, hace imperante la capacitación de un personal idóneo, con un alto concepto de excelencia, y que se integre a la visión de crecimiento de la empresa.

Modalidad: Presencial y Virtual con Tutor

Duración en horas: 4 (Seminario)

Objetivos de la Capacitación: Al término de la actividad, los asistentes estarán en condiciones de:

• Reconocer las características que debe poseer un profesional en ventas y promoción inmobiliaria.
• Reconocer el perfil psicológico del cliente o prospecto con el cual interactúa.
• Tener herramientas para manejar el proceso de ventas en su extensión.
• Potenciar y renovar las capacidades, no sólo del vendedor novato, sino también las del vendedor experimentado, impulsándolos a elevar su autoestima y por ende a lograr mayor cantidad de cierres exitosos.

ÍNDICE

Módulo I: Conceptos e Identidades

El cliente como recurso a masificar.

Objetivos de la empresa, diferentes universos.

La venta, fuente de recursos de la empresas.

Mi relación con la empresa y mi interactuación con el ambiente.

El vendedor como comunicador.

Análisis de videos alusivos al tema.

Módulo II: Perfil de un profesional de ventas inmobiliarias

Perfil psicológico del vendedor inmobiliario.

Niveles o categorías de vendedores (vendedor Vs. tomador de pedidos)

Características y organización del trabajo.

Calistenia neurológica.

Módulo III: Nivel de importancia dada al Cliente

El cliente, la razón de ser.

Perfiles psicológicos de clientes.

Manejo de situaciones difíciles.

Por qué compran los clientes.

Preparación de una entrevista de ventas.

Análisis de videos relacionados al tema.

Clínica de ventas.

Módulo IV: Estructura del proceso de ventas.

Fases que constituyen un proceso de ventas.

Métodos para atraer al cliente (vitrina exhibidora de beneficios)

Captando las necesidades del cliente.

Manejo de las objeciones, qué quiso decir realmente el cliente.

Señales de compra, cliente descubierto.

Manejo de quejas y reclamos, nuestra oportunidad para brillar.

Clínica de ventas.

Módulo V: Los cierres y su importancia

Objetivo ganar – ganar.

Cierres oportunos y rentables.

Otras técnicas de cierre existentes.

Servicio post-venta.

Análisis de videos relacionados.

Clínica final de ventas.

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