MEVE-027 Habilidades profesionales de ventas
JUSTIFICACIÓN:
“Una persona con entusiasmo y con ganas se puede diluir si es un ignorante comercial”
“Un Vendedor Profesional Integral, es garantía de Ventas Rentables”
“No es lo que tienes, sino cómo usas lo que tienes lo que marca la diferencia”
MODALIDAD: Presencial
DURACIÓN EN HORAS: 24 Horas (3 días por 8 horas diarias)
OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN:
- Organizar racionalmente su tiempo y su zona de trabajo
- Manejar argumentos de ventas consistentes con las necesidades reales de los clientes
- Mantener los objetivos de ventas como su principal responsabilidad rentable
- Manejar racionalmente los recursos suministrados por la compañía
- Mantener un desempeño exitoso TODOS los meses del año, pensando en servicio para los clientes y en rentabilidad para la empresa
- Diferenciar y acoplar los conceptos de Valores, Actitud y Motivación como pilares para la generación de esfuerzos en la consecución de nuestros sueños y objetivos.
- Conocer y manejar las actitudes de los Clientes para modificar su comportamiento comercial.
- Ser el gestor de nuestra propia motivación por el resultado.
- Desarrollar compromiso de motivación en el equipo.
ÍNDICE:
DÍA 1
PARTE I: CONCEPTOS GENERALES
Módulo I: Habilidades profesionales de ventas
Herramientas para servir, persuadir y convencer
Módulo II: Tipos de conocimiento
Conociendo a los demás para saber lo que valoran
Activo consciente y activo inconsciente
Módulo III: Niveles mentales del Ser
Porque la mayoría de las veces respondemos “No”
Porque debidamente motivados solemos decir “Si”
Módulo IV: Siete habilidades de vendedores exitosos
Antes de la entrevista de ventas
Durante la entrevista de ventas
Después de la entrevista de ventas
Módulo V: Conocimiento previo del Cliente
Conociendo sus necesidades
Módulo VI: Objetivos para cada visita
Historia de beneficios
Respuestas de la historia de beneficios
El arte de preguntar y tipos de preguntas
Módulo VII: Identificación de las actitudes del cliente
Manejo de las actitudes del cliente
Identificación
Manejo
Acción
PARTE 2: EJERCICIO TALLER DE VENTAS TANGIBLES
Características, ventajas y beneficios
Simulación de entrevistas reales de ventas con productos tangibles
Competencia
Medir el manejo de los recursos individuales de las personas y retroalimentación sobre su capacidad de reacción frente a situaciones desconocidas.
DÍA 2
PARTE 3: EJERCICIO TALLER DE VENTAS INTANGIBLES
Módulo I: El molino en acción con productos intangibles
Preparación de la práctica real por parejas
Módulo II: Aplicación de conceptos y habilidades aprendidas
Práctica real entre los participantes por parejas con producto real y manejo de recursos propios de cada persona (Entregamos Marcas).
Ejercicio de ventas con productos intangibles
Manejo de actitudes individuales por parejas
Clínica de ventas con productos intangibles con políticas de anejo comercial de una compañía. (Entregamos Roles)
Enfrentamiento de productos competidores.
Módulo III: Retroalimentación interactiva
PARTE 4: RETROALIMENTACIÓN INDIVIDUALIZADA
Módulo I: Competencia directa e indirecta
El molino en acción con productos propios
Ejercicio - Clínica de ventas con el 1er. producto de la compañía
Ejercicio - Clínica de ventas con el 2do. producto de la compañía
Medir el Grado de Conocimiento de los Productos, el manejo de los Recursos Individuales de las personas y la aplicación de las políticas promocionales y comerciales de la compañía.
Módulo II: Retroalimentación sobre su capacidad de reacción frente a situaciones desconocidas.
DÍA 3
Módulo I: Venta por satisfacción de necesidades
¿Qué esperan los clientes de un vendedor profesional?
Análisis de tipos de clientes
El molino en acción con productos propios
Ejercicio - Clínica de Ventas con el 3er. producto de la compañía
Con elección de varios perfiles de clientes a visitar.
Aplicación de conceptos y habilidades aprendidas con productos propios
Ejercicio de ventas por parejas con los productos 1 y 2 de la empresa
Módulo II: Retroalimentación individualizada
Módulo III: Valores, actitud y motivación
Ejercicio final de ventas
¿Qué son los valores? ¿Qué es la actitud? ¿Qué es la motivación?
¿Cuál debe ser la actitud frente a los hechos y la realidad?
Distinción entre motivación interna y motivación externa.
¿La motivación para qué?
Cómo motivar a los demás.
¿Cómo es la actitud de sus compañeros de trabajo?
Las metas y objetivos como motivadores personales permanentes.
Lo que las personas esperan de ti
Pasión por lo que haces
Ejercicio final de ventas con 3 productos propios
Manejo de actitudes individuales por parejas
Ejercicio de ventas con productos propios y con
Políticas reales de manejo de la compañía con perfil de cliente seleccionado al azar.
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