MEVE-001 Administración de ventas
JUSTIFICACIÓN: El vendedor cumple una función necesaria e importante. Su acción de trabajo es definida y especializada. El vendedor planifica, promociona, desarrolla y cristaliza la venta.
Por estas razones, en este mundo globalizado y altamente competitivo la labor de ventas sólo puede ser realizada por el vendedor, que aun siendo novato o profesional, siempre está estudiando, practicando y actualizándose para no volverse obsoleto. La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
MODALIDAD: Presencial y Virtual con Tutor
DURACIÓN EN HORAS: 40 (Curso)
OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN:
- Desarrollar personal de ventas a través del reconocimiento y potencialización de sus capacidades y eliminando de forma gradual las barreras y obstáculos a que se enfrentan en el proceso de ventas.
ÍNDICE:
Módulo I: Administración profesional en ventas
Qué es un gerente de ventas
Responsabilidades básicas de un gerente de ventas
Plan y presupuesto de ventas
Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas distribución de los esfuerzas de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas
Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Monitoreo del ámbito de comercialización
Integración de las gerencias de ventas y marketing
La fuerza de ventas de campo y el marketing de la oficina central
Venta en equipo
Capacidad de sustitución de los elementos de promoción
Cómo se desempeñan los gerentes de ventas. Mega tendencias
Módulo II: Venta personal
Las ventas como carrera
Las mujeres en las ventas
Ventajas y desventajas para las mujeres en las ventas
Minorías en las ventas
Diversidad de trabajos en las ventas
Responsabilidades de marketing en las ventas establecimiento de sociedades de largo plazo evitar la miopía en el trabajo
Módulo III: Reclutamiento de la fuerza de ventas
La importancia del reclutamiento
Trabajos de ventas
Demanda de vendedores
Qué es el reclutamiento
Quién se encarga del reclutamiento. El proceso de reclutamiento
Realización del análisis del puesto
Preparación de una descripción del puesto
Fuentes de vendedores
Módulo IV: Selección de la fuerza de ventas
El proceso de selección
Realización de la selección
Selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales
Socialización de la fuerza de ventas
Módulo V: Capacitación de la fuerza de ventas
La importancia de la capacitación en ventas capacitación en ventas y la misión corporativa responsabilidad por capacitación
Diseño del programa de capacitación de ventas
Instrumentación de los programas de capacitación
Evaluación de los programas de capacitación
Los beneficios de los programas de capacitación en ventas
Capacitación recordatoria
Módulo VI Compensación
La importancia de los planes de compensación financiera
Desarrollo de la mezcla de compensaciones
Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación
Tendencias en las compensaciones de ventas
Comisión para los gerentes de ventas
Cuentas de gastos y prestaciones
Módulo VII: El proceso de venta personal
Prospección
Planeación de la visita de venta
Realización de la presentación de ventas
Manejo de las objeciones del prospecto
Cierre de venta
El seguimiento
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